おうちの買い方

一戸建て分譲住宅の買い方をだいたい説明しています

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おうちの買い方 > 第1章 ドコで買う? > 

5 売主って?

 仲介とは別に売主という言葉が出てきましたが、では売主とは何でしょう。


 売主とは、簡単にいってしまえば、販売物件をその時点で所有している者のことです。ですので、売主から直接物件を買えば、もちろん仲介手数料は不要です。

 それだったらわざわざ仲介業者のところに行かないで、売主のところに直接行ったほうが得じゃん!という感じがします。しかし、全部が全部、売主が直接販売をしているというわけではないのです。


 そもそも分譲住宅の売主は誰でしょう。いわゆる不動産屋だけではありません。住宅メーカーや設計事務所なども売主です。宅地建物取引業者として登録しているので、売主になれます。

 住宅メーカーの中でもパワービルダーと呼ばれる、飯田産業、一建設、アーネストワン、東栄住宅などは、独自の仕入れ・流通システムを構築し、ローコスト住宅を武器にどんどんと分譲住宅を建てています。皆さんは一建設とかアーネストワンとか知ってました?東京では一建設が結構分譲住宅建ててますよ。

 知らない方のほうが多いのではないでしょうか。なぜならば、その会社が表立って販売をしていないからです。ではどこが販売をしているのでしょうか?


 答えは仲介業者です。オープンハウスなども仲介業者が開催しています。仲介業者が売主から依頼されたり、あるいは売主に仕事をもらいに行ったりして、そのような形が生まれているのです。

 しかし、だからといって仲介手数料を必ず払わないといけないかというと、そんなこともありません。売主と仲介業者が売買に関する代理契約を結んでいれば、買うほうは仲介手数料を払わなくてもいいのです。なぜならば、売主が代理契約を結んだ仲介業者に通常の2倍の仲介手数料を払うからです。代理かどうかは重要ですね。


 さて、そうは言っても、売主が直接販売をしている物件もたくさんあります。しかし、たくさんあるにもかかわらず、それらを見つけられない人も実は多くいるのです。なぜならば、情報が伝わって来ないからです。

 どういうことかといいますと、売主は自ら売りたいということで、仲介を断る場合があります。売主も仲介が中に入れば仲介手数料を払わなくてはなりませんから、できれば払いたくないという考えからです。そうなると情報発信源は売主だけになります。そうなると、大手不動産会社は除くとして、相対的に情報量は少なくなります。


 では、どうやったら売主物件を見つけられるでしょうか。「どうやって探す?」の項で挙げた探し方の中から抜き出してみました。

  • 新聞チラシやポスティングされたチラシを見る。
  • 「住宅情報タウンズ」などのフリーペーパーを見る。
  • 「at home」や「SUUMO」などのサイトを見る。
  • 街を見てまわる。

 上記4項目の中で、見つけられる可能性が高いのは,離船薀靴鮓ることだと思います。しかし、新聞チラシは、売主の戦略、折り込む範囲によって異なりますが、売り時までに月に1回くらいしか入ってこないかもしれません。また、ポスティングも同じで、売り時以前に投函されるかわかりません。急に出てきましたが、ここでいう売り時とは、建物が完成するちょっと前のことで、部屋のクロスが張り終わるくらいの頃です。この頃が一番お客さんの動きが活発になる頃で、いい物件だとこの頃には売れてしまいます。


 チラシが入るかどうかはわかりませんが注意してみていくことが大事だと思います。物件ごとに売主か媒介か、はたまた代理か必ず書いてあるので確認してみてください。

 しかし、前にも述べたようにチラシは広範囲にはあまり入りません。しかも、販売当初は絶対に近隣を中心としたエリアにしか入りません。お客さんは近隣から出ることが多いからです。初めから広範囲に入れるよりはよほど経済的で戦略的です。

 では、近隣ではなく離れたところで探している方はどうすればよいのでしょうか。「住宅情報ナビ」に載っているかもしれないですし、載ってないかもしれないです。

 結局、希望エリアをまわってみることが一番かもしれません。おそらく宣伝をしていない分、電信柱の矢印看板などを強化しているかもしれません。(軽犯罪法違反ですが…)

 しかし、売主物件を見つけたからといって、仲介手数料が不要だからといって、早まらないでください。そこでもよく吟味してください。


 さて、売り時を過ぎた売主物件はどうなるでしょうか。そのまま売れずに残っていると、売主が仲介業者に仲介の依頼をどんどんしていきます。そして、売主や仲介業者がその物件の情報をネットやチラシなどの広告媒体にどんどん載せていきます。ここまで来れば、その物件はみんなの知るところとなるのです。

 それでも売れないと、価格改定です。業者によっては建物完成時に売れていなければ、即座に価格改定というところもありますが…。

 なにはともあれ、売れないとターゲットを近隣から中範囲、広範囲に広げ、仲介業者にも仲介の依頼をするのです。仲介手数料を払ってでも早く売り切ってしまいたいという気持ちがそこにはあります。

 情報口をひろげ、物件のある地域で探している方に、なんとかその情報が行き届くようにしているのです。そのために広告費をかけ、広告費が少なくなったら輪転機で刷ったチラシのポスティングを強化、それでも集客できないなら電話営業、飛び込み営業…とだんだん切羽詰ってくるのです。


 そもそも、なかなか売れない物件とはどういう物件でしょうか。大半は価格が高い物件です。また、立地条件に難のある物件です。日当たりが悪いとか工場の隣にあるとかです。そして、間取りが悪いというのもあります。使い勝手が悪いとか階段の傾斜がきつすぎるとかです。価格以外はどうしようもないので、売主は物件を売るために価格を下げざるを得ません。それが物件を売る手っ取り早い方法です。

 探されている方はそのような売れ残っている物件を見つければ、交渉して安く買うこともできると思いますよ。まぁその物件を気に入ればの話ですが…。

 このように見てくると、「住宅情報タウンズ」などのフリーペーパーや「SUUMO」などのサイトに載っている物件についても、なぜ載っているのかの理由がわかります。「早期の完売を狙った戦略」か「なかなか売れないから」かのどちらかの理由で載っているのです。

 なるほど、実際見てみると、掲載物件の大半が完成済みです。しかし、勘違いしないでください。売れ残っているといっても、ただ縁(不動産屋が好んで使う言葉です…)がなくて残ってしまっているかもしれません。実際見たら気に入るかもしれませんよ。

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